华为营销组织作战模式的演变历程

发布时间：2024年11月1日  信息来源：华典智慧  浏览：2601

华为作为全球通信领域的领军企业，其成功得益于卓越的技术创新和产品研发，同时高效且不断演进的营销组织作战模式也发挥了重要作用。其实现了从 “呼唤英雄” 到 “遍地英雄” 的转变，打造出一支敢、能、善作战且战必胜的销售团队。以至于有客户感慨华为的销售团队比他们自己还了解他们。这不禁让人思考华为的销售团队为何能比客户自己还了解客户，以及这样的销售组织是如何成长演变的。华为营销组织的运作，可以概括为一句话：“大平台下的精兵运作模式。除了公司这个大平台外，营销体系也建立了一个从机关到区域、再到代表处的三级运作体系，构建了营销的大平台。下面几种营销模式的组合运用，让华为内部紧紧拥抱在一起，通过呼唤组织的力量，最终实现了目标的达成。

本文将一同探究其营销组织作战模式的演变历程。

一、 独狼模式

在华为初创期，销售组织属于独狼模式。没有成熟的流程，也没什么理论，主要靠销售人员单打独斗。

1、独狼模式的运作特点

1）单打独斗性

在早期缺乏成熟销售流程和理论体系时，销售人员完全依靠个人能力去开拓市场、争取客户。2）客户关系导向性

强调“嘴甜腿勤”。他们需要频繁地拜访客户、与客户沟通交流，以此建立起良好的客户关系。

3）灵活应变性

由于缺乏完善的体系和资源支持，销售人员在面对各种突发情况和客户需求变化时，必须具备快速应变的能力，能够及时调整策略和方法以满足客户需求。

2、独狼模式的优势

1）决策高效

个人独立作战，面对市场机会或客户需求时可快速决策，无需和团队讨论及经过复杂的审批流程，能及时抓住机遇，提高决策效率。

2）适应能力强

独狼模式下的销售人员能够凭借个人的灵活性和快速应变能力，迅速适应不同的市场环境和客户需求。

3）业务突破能力强

这种模式强调个人的拼搏和奋斗，销售人员为了拿下订单会全力以赴。在华为发展的早期，这种模式帮助公司成功打开了市场，获得了一定的销售额，使公司度过了艰难的初创期。

4）个人能力提升快

独狼模式对销售人员的个人能力要求较高，需要他们具备良好的沟通能力、谈判技巧、市场洞察力等。

5）沉淀独特文化

狼性文化在一定程度上增强了员工的凝聚力和向心力，使员工能够更加积极地投入到工作中，为公司的发展贡献力量。

3、独狼模式的弊端

1）资源协同困难

独狼模式因强调个人能力与单打独斗，致销售人员沟通合作少、信息共享不足，面对大型项目或复杂业务难形成合力，造成资源浪费、重复投入，影响客户满意度与项目成功率。

2）风险较高

销售人员独立承担业务拓展的全部责任和风险，如果个人在业务判断、客户关系维护等方面出现失误，可能会给公司带来较大的损失。而且，由于缺乏团队的支持和监督，这种风险难以得到有效的控制和降低。

3）长期发展受限

独狼模式重短期成果而轻长期客户关系维护与市场培育，也忽视业务流程与团队管理提升，随着公司业务的不断发展和市场环境的变化，这种模式可能难以持续满足公司的发展需求。

4）不利于知识传承

每个销售人员都有自己独特的销售经验和技巧，但在独狼模式下，这些经验和技巧难以得到有效的总结和传承。

5）员工压力大

对销售人员要求高、工作压力大，长期高强度工作易致身心疲惫与职业倦怠，影响工作积极性与效率。

二、狼狈组合

随着华为业务的发展，华为推出了“狼狈组合”模式，主要是由“客户经理+产品解决方案经理”构成的“1+1模式”。

1、狼狈组合的运作特点

1）分工协作明确

客户经理方面：具有敏锐的市场洞察力和强大的客户拓展能力。他们像敏锐的猎人，主动出击寻找潜在客户，利用各种渠道和方式建立并维护与客户的良好关系。

2）信息高效传递

客户经理能够将从市场前端获取的第一手客户需求信息，如客户的痛点、期望的功能、预算等，及时、准确地传递给产品解决方案经理。

2、狼狈组合模式的优势

1）提升客户满意度

通过“狼狈组合”模式，华为能够为客户提供更加全面、专业的服务。

2）增强市场竞争力

在面对竞争对手时，“狼狈组合”能够发挥出团队的力量，以更专业、更高效的方式应对客户的各种需求。

3）促进专业能力发展

对于团队成员个人而言，客户经理在客户关系管理方面的能力得到进一步锻炼，产品解决方案经理在技术应用和方案设计方面也能不断提升。

3.狼狈组合模式的弊端

1）沟通协调成本高

尽管“狼狈组合”模式强调了信息传递，但在实际操作过程中，由于客户经理和产品解决方案经理可能来自不同的专业背景，对问题的理解和工作重点的把握可能存在差异，这就需要花费大量的时间和精力进行沟通协调。

2）对团队成员依赖度高

整个模式的成功很大程度上依赖于客户经理和产品解决方案经理的个人能力和配合默契度。

3）业务范围局限性

“狼狈组合”模式主要侧重于客户关系拓展和产品解决方案设计，在项目交付、售后服务等环节的参与度相对较低。

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