营销系统需要阿米巴经营模式

发布日期：2019年5月13日   信息来源：华典智慧   浏览：64513

一直以来，很多人把阿米巴经营模式更多地运用于制造型企业，特别是生产部门如何控制成本？如何挤出更多的利润？其实这并不全面的，稻盛和夫是想实行“实现全体员工共同参与经营”，调动起全体员工的积极性，这不仅仅是针对于制造部门。

在中国，营销部门是企业最大的利润来源部门，我们如果一味的强调“节流”而不去做“开源”这样的企业也是做不大的。这样我们可以借助阿米巴经营模式，创造性地把企业与市场融合在了一起，成功地引入价格机制，将外部激励带到了企业内部，使得原有的低能激励高能化，充分调整营销部门开源的积极性，这显然有助于提高企业的利润，激发了企业活力，提高了企业的竞争力。这种经营模式的落地笔者（刁东平）称之为营销系统的阿米巴化。

营销部门非常适合阿米巴经营的理念

阿米巴式的营销是一场营销模式的革命，不仅将营销团队划小独立经营单元，更重要的是打破旧有职能的局限，重新定义营销与其他部门之间的关系，能在竞争对手之前把握客户需求，推动用户体验，同时将市场压力有效传导到公司内部，完成公司平台化、营销团队创业化的转型！

营销阿米巴化在中国的实践价值

现代市场经济的条件下，我们不得不考虑市场竞争给企业带来的冲击，在价格战越打越酣时，企业如何保持竞争优势，阿米巴经营模式给我们带来思考。首先，一般我们提到降低成本，会想到制造成本和营销等间接费用的降低，从供应商处尽可能地以低价格采购。营销部门作为制造现场和客户的中介，市场价格一旦波动，由于营销部门的佣金比例不变，所以其利润会受到影响，此时如果仅要靠营销部门主动与制造部门沟通来商讨降低成本的对策，在有限的内部利润去探讨分成，还不如同时向外扩大利润来源，更多的推动营销部门的价值创造潜力，所以在中国的企业中推行阿米巴式营销有非常重要的实践价值，具体体现在以下四个方面：

（一）激发营销人员的潜能

在中国的市场上，很多的营销部门都是实施区域管理制，企业总部一旦将市场划给某个营销团队，这个营销团队可以说是这个区域的“土皇帝”了，手里一边攥着公司总部的支持，一边圈着自己的地（掌握本区域的客户），用高费用实施关系营销，导致公司总体利润上不去。如果导入了阿米巴式营销后，给营销团队“尊重、放权和独立思考”，正如海尔所做到的那样，对于划定市场每一个自主经营体，提出“留足企业利润，挣足市场费用，超利分成”的奋斗目标，给了你市场，定了目标，多出来的部分都可以成为你们营销部门的利润分成，让每一个人都成为自己的老板，这样营销人员形成为自己做事，是花自己的钱，就会自然而然的做到节约营销成本，同时不断地去开发更多的市场，营销人员的潜能就被激发出来了。

（二）挖掘市场潜力，把握市场机遇

导入了阿米巴式营销后，营销人员自己给自己打工，多劳多得，这样营销人员会主动的去寻找更多市场机遇，正如海尔的赵峰说“原来工作任务都是领导确定，遇到困难，会有借口，反正是领导安排的，可现在不行了，市场决策权就在我这里，目标是我自己定的，可以投入什么样的产品，投入什么样的用户服务方案这是我自己的事，它时刻都在考验我对市场的敏感度。真是不敢有丝毫的懈怠。”这样就逼着营销人员不断地走入市场，去挖掘市场潜力。

（三）企业变成老板与员工双赢的平台

导入了阿米巴式营销后，企业贯彻稻盛和夫的理念：“首先要让员工幸福、高兴，这样员工就会发自内心拼命工作，公司的业绩就能提升。然后，对股东的回报也就增加了；同时也为顾客提供良好的服务，员工幸福也就是对社会和谐做出贡献，为社会做出回报。”让每个人都能创造出自己能够创造的价值，每个人都能够分享自己的增值，让每个人都成为自己的 CEO。员工有了动力，企业有了更多的利润与人才，提升了企业竞争力，企业变成老板与员工双赢的平台。

（四）将市场的压力向企业内部传递，实现全员参与的经营和营销。

企业存在最根本的价值在于满足客户的需求，实现客户价值。管理大师彼得德鲁克认为，企业成果的取得取决于企业外部的顾客。但随着公司规模的扩大，部门的增加，越来越多的部门和组织往往感受不到市场，与客户隔绝。这种方式与部门设立的初衷往往背道而驰。

常见的现象：销售人员将产品销售出去了，生产或者服务部门却由于怠慢导致客户丢失，或者直接挫伤销售人员的积极性。

阿米巴经营模式下，销售部门是生产人员的客户，直接代表客户具有采购和支付报酬的权力。也具有向生产人员的产品交付进行计划、监督、索赔等职责，真正实现将市场的外部压力向内部进行传导！

同样，企业制造阿米巴劳动效率提高，产能过剩，出现机会损失时，导入了阿米巴式营销后，营销阿米巴可以根据共同利益目标，追加订单，将营销扩大，规避机会损失。因此，注重利益链条的完整性，企业就可以实现营销和公司的效率和经营成果。

营销组织如何实现阿米巴的转型

（一）组织分化是阿米巴经营最重要的特点

中国实施阿米巴式组织应坚持的五个原则：

1	分化后的组织是具有独立核算的单位；
2	分化后的组织具有经营的独立性和经营的完整性；
3	这些小组织能够执行公司目标；
4	组织分化管理成本不能太高；
5	每个分化后的组织都具备经营性领导人。

这其中，能够独立核算是其具备阿米巴化的前提，而营销部门经营的独立性和完整性则是营销单元能否真正激发员工的激情，实现全员参与经营的关键。传统的营销组织，大多数是基于地区或部门职能进行分工，辅以市场、客服等职能性的支持部门。这种模式并不能最好的发挥经营的独立性和完整性。为此，我们提出了营销组织的“斜拉桥模型”，以为客户提供系统的服务价值，实现营销部门的自主经营。

聚焦目标客户，资源向一线集中，焦点在外，打破部门壁垒，形成以项目为中心、传递价值的团队运作模式。其中，项目经理，客户顾问，技术顾问，产品顾问组成的协同作战团队。只有通过专业团队的协作精神，对目标客户的需求、问题、痛点、期望、远景和目标识别，才能实现公司营销从产品销售、套餐销售，向系统解决方案营销的升级。

（二）营销部门的经营核算

营销部门的阿米巴经营核算，并不是简单的指给销售员的提成核算。

公司经营活动中，以营销部门为主导，营销部门向生产部门提出目标价格，这样营业交付价格等于生产金额，营业交付价格和制造成本的差额就是制造部门的利润，制造部门为了赚取利润必须要考虑如何降低生产成本；而营销部门为了能创造更多的利润，也会启动营销潜力，更多的与顾客进行沟通与谈判，让产品更加适销对路，缓解库存压力，这样营销与生产两头合力，就可以创造更大的市场价值了。

（三）阿米巴式营销激励

阿米巴式营销激励就是要形成一种机制，对员工“尊重、 放权、 独立思考”。充分挖掘员工作为一个“人”所具有的智慧与能力。认同员工不是机器，不是单纯用来利用的工具，而是阿米巴经营共同体中的一员。在这样的经营氛围中，员工必定会备感尊重，而将自己毕生的智慧与心血投入到自己的事业中去。阿米巴式营销激励的另一个重要特点是 “赋权管理模式”，就是 “充分授权”， 其最终目的，其实在于培养阿米巴领导人，激发每个员工的创业热情，挖掘员工的企业家精神。

独立思考就如同“海尔的自主经营体”，就是说每个人不再是等上级叫你怎么办，而是这个市场就给你了，你自己去开发，你自己去创造。

综上所述，营销型的组织非常需要进行阿米巴模式的改造，从而真正实现全员参与经营、效益最大化的企业目标，也能够实现满足员工物质和幸福的需求这个终极目标！

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