【华典智慧】阿米巴定价到底指的是什么？ 

发布时间:2020年5月25日  信息来源:华典智慧  浏览:3398

稻盛和夫有句极有深意的话：定价即经营，他一再强调定价是经营之本，定价定生死。

由此我们可以看到，稻盛和夫讲的“定价即经营”首先指的是对外定价，即对客户的定价，而不是仅仅指内部交易定价。

首先，定价是对客户的定价。

企业的一切创新与精进都是为了掌握定价权！企业为什么不断的投入研发？为什么要做并购？为什么要追求垄断？为什么要打造品牌？说到底，企业的这一切活动最终都是为了取得定价权。滴滴、快的、uber为什么要合并？美团、大众点评为什么要合并？说到底就是为了有定价权。没有合并的时候，企业是没有自主定价权的，打车软件之间的补贴大战最能说明这个问题：你补贴10块，我补贴11，你再改为补贴12，我再补贴13……没有自主定价权就是这么痛苦。

 

 

其次，定价是由企业的战略决定的。

企业的战略、定位、营销模式、业务模式决定了产品或服务的定价。 

在定价上，一定是先定位后定价。举个例子，比如企业的产品定位是中高端产品，那一定是高定价。奔驰宝马不能卖奇瑞QQ的价格。 

什么是战略？在商业上的表现就是要不要进入新业务和如何让企业（或业务）创造价值（或利润）。在具体的商业运作中，战略的最主要表现就是业务或产品组合。也就是说，不同的产品或业务是有不同的使命或战略目标的。

这个时候战略在财务上的表现往往就是两种：①成本领先战略（薄利多销），即低毛利高周转，追求的效率，典型例子是平价超市；②差异化战略（厚利少销），即高毛利低周转，追求的是效益，典型例子是奢侈品行业。

稻盛和夫原话是这样说的：“定价关乎经营的死活。给产品定价，有各种考量。低价，薄利多销，还是高价，厚利少销，价格设定有无数种选择，它也体现了经营者的经营思想。”

很多公司都有不同的产品或业务组合，拿餐厅饭店来讲，我不同的菜品是有不同的战略目的的，跑量的产品尽量是低毛利，差异化（明星）产品尽量是高毛利，这才符合公司的战略目标。在我们做咨询的过程中，我们去梳理公司的产品或业务的财务表现的时候，经常会发现数字结果跟公司的战略目标并不吻合。

第三，定价是由公司的营销模式业务模式决定的。 

传统企业做电商为什么难做？因为渠道一变价格就得变，价格一变各方利益就得重新分配，李克强总理的名言曰“触动利益比触动灵魂都难”。同样的道理，小米做线下也难，为什么？因为渠道和价格往往是联动的。 

定价决定利益分配和资源分配。价格决定了企业有多少利益和资源可以分配（比如在央视打不打的起广告），以及如何分配（比如内部交易定价，跟经销商的“分赃”）。

回到企业内部资源分配上，稻盛和夫有如下讲解：

但是，即使以该价格（顾客乐于接受的最高价格）卖出了，也未必意味着经营一定顺当，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却仍没获利，这种情形屡见不鲜。问题在于：在已定的价格下，怎样才能挤出利润。

采购、销售定价、压缩成本这三者必须联动，“定价”不可孤立进行，就是说“定价”即意味着对降低采购成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。

就是说，在决定价格的瞬间，必须考虑降低成本。反过来讲，正因为对降低成本心中有数，才能正确定价。“与那家供应商的领导人交涉，价格要降到那种程度”，如果让缺乏这种采购战略意识的基层业务人员来决定价格，必出乱子。

稻盛和夫这是从企业自身利益的角度来考虑的。在稻盛和夫看来，“利润＝销售－成本”和“成本＋利润＝销售”是完全不同的思维方式，前者的意思是企业必须要有利润，利润是我的关注点。如果企业自身对定价权没有特别强的话语权，那就需要通过不断创新、压缩成本、采购等各方面的努力来降低成本，从而保证利润。 

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