【华典资讯】制定合理的内部交易定价标准

发布日期：2022年1月4日   信息来源：华典智慧   浏览：3016

在职能制组织结构下，工序间的产品流动是以制造成本作为结算价格的。而在事业部制组织结构下，各事业部之间虽然也以市场价格为基准进行交易，但事业部内部工序之间的产品交付还是以制造成本价为基准。无论何种情况，都是在前一道工序的成本上简单地加上自己工序发生的成本。换言之，各工序只需承担成本责任。

但在京瓷，哪怕是最基层的工序之间的产品流动也不是基于成本价的单纯交付，而是按照双方协商的价格进行的交易。每个阿米巴都是一个小的独立利润中心，通过和其他阿米巴的交易赚取利润。也就是说，所有的阿米巴都负有核算责任各阿米巴单元通过进行购销交易，必然涉及各工序环节的定价问题。

内部交易价格是各阿米巴单元之间用于产品交换及利润计算的内部转移价格。但是有的阿米巴输出的是劳务，有的则是货物实体，作业模式种类繁多，交易价格缺乏客观的基准，怎么办？这一问题难倒过众多企业，A公司也不例外。

例如，下游环节的阿米巴尽可能地要低价，上游环节则“狮子大开口”，谁都无法在实现个体利益、自身发展的同时，也让企业的整体利益最大化；销售阿米巴为了自身的利益轻易对客户降价，而生产阿米巴却无法让成本降低同样幅度，认为本次交易将导致自身的“入不敷出”，因而拒绝接单……不和、内斗的“蝴蝶效应”最终将导致企业发展的后劲不足。

但是，一个严峻的问题摆在A公司面前。每个节点的定价都应当让各阿米巴认为公平合理，能被各方接受和认可，但要实现这点谈何容易？定价方案调整多次，但总有个别人认为不公平。

定价标准众口难调，如何解决？

A公司中，产品实体额的真实成本和利润都可以衡量，也可以把实际成本作为交易价或在标准成本、成本率的基础上，根据预期售价（订单价）倒算出各道工序的“成交价”。其他无形商品，如服务定价的操作。方法有不少，譬如“市场定价法”“比例定价法”等。研究各工序的部门费用、公共费用、技术难度、劳务费用，劳力、部门时间、公共时间后，A公司管理者敲定了最适合自身的方式。之后，他们又对一些相关“商规”进行确定，比如对半成品不做计价评估，综合管理部的运作费不让各阿米巴单元分摊等。

在大家集思广益下，根据自身的业务特点，A公司终于制定了一致认可的内部交易定价。

稻盛先生常说，“定价才是经营之本”。定价有许多选择依据，比如薄利多销或者厚利少销。定价时，看清客户能够欣然接受的最高价格很关键。由于业绩在很大程度上取决于定价，因此对经营者来说，定价是项责任最重大的决定。

这并不仅限于同外部客户的交涉，阿米巴之间进行交易时也同样适用。领导人肩负着决定各自阿米巴存亡的使命，因此在进行价格交涉时，必须要有自己的想法。