【华典阿米巴】支撑阿米巴经营的经营哲学（一）

发布时间：2022.10.15   信息来源：华典智慧   浏览：2896

阿米巴经营要求各阿米巴不懈地努力以提高“单位时间核算”，其方法有“提高销售额(生产总值)”、“削减经费开支”和“缩短时间”3种。提高销售额(生产总值)，只要能够确保更多的定单即可，降低经费开支就是要减少无谓的浪费，而缩短时间则是要提高工作效率。

领导虽然在经营过程中都在实践这些方法，但是为了提高核算状况，还是有一些不可或缺的要点。在此，从中挑选出尤为重要的几点加以说明。

一：定价为经营之本

阿米巴的收入来源是将产品销售给客户的金额。为此，如果是定单生产的情况，那么客户定单金额的大小直接影响到各制造、销售阿米巴的核算状况。而左右这一定单金额的关键因素就是产品的“定价”。

京瓷在创业之初，只能生产弱电用高频绝缘材料的陶瓷零部件。我对这种单一产品的经营感到担忧，所以奔走于生产需要绝缘材料的真空管和显像管的厂家，希望获取些定单。

当时，大客户的业务早已被先发的陶瓷厂家所垄断，所以当我们这家刚成立不久的零散企业的销售员上门推销时，经常会被告知“如果价格便宜，我们会考虑购买你们的产品”。当我们的销售员报价之后，对方又会说“其他公司的价格要比你便宜15%”。于是销售员赶紧回来修改好报价表，再拿去见客户。客户就是通过这样的讨价还价来权衡供货商。

销售以八五折的价格拿到定单之后，制造部门就不得不在此基础上进一步降低成本，非常艰难。于是我对销售员说了如下这番话。“你这样轻易地降价而使制造部门陷入疲于应付的窘境，这是否太不符合常理了?只要价格便宜，当然能够拿到定单，因此作为一个销售人员，只会用这种方法取得定单，根本不值得褒奖。销售的使命就是看清客户能够欣然接受的最高价格，让客户认为'这个价格可以’。低于这个价格当然定单就会源源不断，但高于这个价格就会拿不到定单，销售必须能够准确地判断出这个极限点。”

如果售价过低，那么再怎样努力削减经费也不会改善核算状况。而如果售价过高，就会出现滞销的现象，使库存堆积如山。所以，领导必须对销售员收集来的信息进行彻底的分析，在准确掌握市场和竞争对手动向的基础上，正确认识自家产品的价值，然后进行定价。定价是决定经营成败的关键，领导必须全神贯注。

二：实施定价与降低成本的联动

无论是定单生产还是库存销售，如果是价格竞争激烈的商品，按照客户所要求的价格是无法取得核算平衡的。即便如此，为了事业的长期发展，虽然当时会出现亏损或者价格跌破成本，也会硬着头皮去接定单。在这样的情况下，在定价的同时为了取得核算平衡，就必须考虑如何才能降低成本。

比如能否以半价购买到所需的材料，或是研究省钱的资材采购方法。如果行不通的话，就修改设计，使修改后的设计能够创造出利润。售价是由市场所决定的，为了使核算取得平衡，不仅要在材料方面降低成本，而且还必须修改设计和制造工艺，不断钻研创新。

也就是说，领导在定价时，必须同时考虑降低成本的方法。而且，还必须当即指示制造部门毅然决然地进行成本削减，指出降低成本的方法。

三：强化每一个阿米巴组织

阿来巴经营把公司划分成多个单独操作的阿米巴组织，把其经营全权委托给各自的阿米巴领导。所有的阿米巴领导都有责任出色地运作受委派的事业，完成自己制订的计划。特别是统辖多个阿米巴的事业部长，在督促所有的阿米巴完成计划的同时，还必须提高其核算状况。

因此，京瓷从未有过如下的想法，即一个阿米巴的核算滑坡能被其他阿米巴出色的核算业绩所弥补。例如，用新工艺和新技术改进产品的制作方法时，事业部长理所当然地应该降低整个工序的成本，然而在此之前必须努力提升各道工序阿米巴的核算状况。即使通过把新技术引进到某道工序，提升了制造部门的整体核算状况，但也决不允许该道工序的核算持续恶化。如果事业部长在经营过程中缺乏这种意识，那就容易使其变得松散，以至于最终影响到事业部整体的核算状况。阿米巴经营的基本思路就是通过各个部门努力提高各自的经营状况，从而提升公司整体的业绩。

为此，担负各部门责任的领导对于其他部门提出的不合理要求，不能唯唯诺诺地妥协。哪怕是事业部长提出的不合理要求，也必须有与之争论的魄力和胆识，否则就谈不上经营。重要的是必须从公司整体利益出发，努力维护各自的组织。

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